Интервьюер:

"У сетей существует централизованная доставка (рассуждения со стороны поставщиков) и децентрализованная доставка. Но ассортимент координируется чаще всего из центра (хотя есть и другие примеры). И иногда получается, что по транспорту при децентрализованной доставке - очень невыгодно работать с некоторыми магазинами сети, потому что ассортимент ходовой менеджеры измеряют по ближайшим филиалам. Но чтобы не потерять сеть приходится вести товара на 1500 руб. с маржинальностью 10% и бешенной отсрочкой платежа"

Опрашиваемый:

"Совершенно верно. Вам приходиться соблюдать навязанный сетью формат поставки, "чтобы не потерять сеть...". Это то, к чему стремятся сети. С другой стороны именно сети могут предоставлять более или менее гарантированный канал дистрибуции, хотя и с маленькой маржой. Но у Вас есть выбор - не работать с сеть, создать свою сеть, изменить бизнес и т.п. Все эти стратегии требуют ресурсов, поэтому либо Вы их добываете либо остается сетовать - как плохо быть маленьким и худосочным рядом с толстыми и здоровенными. Скорбь о несправедливости мира - мы же такие славные хоббитцы, так почему же эти Сети (аналог Мордора) заставляют нас жить плохо. Вопрос выбора - кем мы себя предпочитаем считать - мелкими и ничтожными и значительными и великими. Если последними, то заявку надо подтверждать (результатами).Может быть Вам стоит переключиться на или создать такой сильный и уникальный брэнд, что Сеть выстроятся в очередь и будут стенать и плакать - только бы он был у них. На Ваших условиях.

Собственно стратегия сетей в том и состоит, чтобы усилить свою позицию перед поставщиками за счет формирования защищенных моно каналов розничного сбыта.

Такая позиция позволяет сетям реализовывать управление ассортиментом, входными ценами и форматом поставок в нужную для себя сторону, сокращая собственные издержки процессов закупок.

Поставщики может быть и имеют намерение иметь другой расклад, но тогда они сталкиваются с проблемой инвестиций в создание альтернативных каналов сбыта.

Конечно на корпоративном рынке иная ситуация, но для розницы и для товаров (и продуктов) широкого (стандартного) потребления право сильного - на стороне розницы. В качестве примера могу привести ситуацию с производством и сбытом компакт дисков и двд. У меня есть товарищ, который в свое время был достаточно крупным оптовиком. У него была своя линия (в смысле своя квота) на заводе, а реализовывал он диски через оптовиков, которые в большинстве своем имели путь иногда и небольшие розничные сети. Он рассказывал, что многие владельцы небольшого количества лотков и торговых точек по объему прибыли в разы превышали своих оптовых поставщиков. По крайней мере был период - когда студия "Союз" была просто крупным оптовиком, а их розничные клиенты уже на тот момент были сравнимы если не больше."

Интервьюер: "Очень трудно работать с сетями: скидки, отсрочки, доставка, въездные, возвраты непроданного"