Библиография и комментарии

Глава 1. Социальные основы маркетинга:

удовлетворение людских потребностей

Peter F. Drucker. "Management: Tasks, Responsibilities, Practices". N.Y.,

"Harper Row", 1973, p. 64-65.

2 А вот еще несколько определений: <Маркетинг - это деловая активность,

посредством которой поток товаров и услуг направляется от производителя к

потребителю или пользователю>. <Маркетинг есть деятельность по обеспечению

наличия нужных товаров и услуг для нужной аудитории в нужном месте, в нужное

время, по подходящей цене при осуществлении необходимой коммуникации и мер по

стимулированию сбыта>. <Маркетинг-это создание и поддержание обеспеченности

уровня жизни>.

3 См.: Kelvin J. Lancaster. "A New Approach to Consumer Theory".-Journal of

Political Economy, 14, 1966, p. 132-157.

4 См. также: Wroe Alderson. "Factors Governing the Development of Marketing

Channels".-"Marketing Channels for Manufactured Products". Ed. Richard M.

Clewett. Homewood, 111. "Richard D. Irwin", 1957, p. 211-214.

5 См. "Texas Instruments Shows U.S. Business How to Survive in the 1980s".-

Business Week, September 18, 1978, p. 66 ff; "The Longterm Damage from TIs

Bombshell". -Business Week, June 15, 1981, p. 36.

6 См. "So We Made a Better Mousetrap", Presidents Forum, Fall 1982, p. 26-27.

7 См.: Theodore Levitt. "Marketing Myopia".- Harvard Business Review,

July-August 1960, p. 45 56.

8 См.: IrvingJ. Rein. "Rudys Red Wagon: Communication Strategies in Con-

temporary Society". Glenview, 111., Scott, "Foresman", 1972.

9 См.: Joseph McGinness. "The Selling of the President". N. Y., "Trident Press",

1969.

10 См.: Theodore Levitt. "Marketing Myopia". -Harvard Business Review,

July-August 1960, p. 45 56.

" См.: Carlton P. McNamara. "The Present Status of the Marketing

Concept". -Journal of Marketing, January 1972, p. 50-57.

12 См.: Peter M. Banting and Randolph E. Ross. "The Marketing

Masquerade". Business Quarterly (Canada), Spring 1974, p. 19-27. См. также: Philip

К о tie r. "From Sales Obsession to Marketing Effectiveness". -Harvard Business Review,

November-Dedember 1977, p. 67-75.

13 См.: Laurence P. Feldman. "Societal Adaptation: A New Challenge for

Marketing".-Journal of Marketing, July 1971, p. 54-60, а также: Martin L. Bell and C.

William Emery. "The Faltering Marketing Concept".- Journal of Marketing, October

1971, p. 37-42.

14 Концепция социально-этичного маркетинга известна под разными названия-

ми. См.: Leslie M. Dawson. "The Human Concept: New Philosophy for Business".

Business Horizons, December 1969, p. 29 38; James Т. Rothe and Lissa Bensoii

Intelligent Consumption: An Attractive Alternative to Marketing Concept". MS U Business

708

Topics, Winter 1974, p. 29-34; George Fisk. "Criteria for a Theory of Responsible

Consumption". -Journal of Marketing, April 1973, p. 24-31.

15 См.: Richard D. Farmer. "Would You Want Your Daughter to Marry a

Marketing Many-Journal of Marketing, January 1967, p. 1.

16 См.: Sterling Hayden. "Wanderer", N. Y., "Knopf, 1963.

"William J. Stanton. "Fundamentals of Marketing", 5-th ed. N. Y.,

"McGraw-Hill", 1978, p. 7.

18 Sir Winston Churchill.

19 См.: Ralph Z. Sorenson II. "US Marketers Can Learn From European

Innovators". -Harvard Business Review, September-October 1972, p. 89-99.

20 См.: Thomas V.Gree r. "Marketing in the Soviet Union". N. Y., "Holt, Rinehart

Winston", 1973.

21 См.: Donald L. Pike. "The Future of Higher Education: Will Private Institutions

Disappear in the V.S.T-Futurist, December 1977, p. 374.

Глава 2. Процесс управления маркетингом

1 Написано автором по материалам нескольких источников, но в основном

использован материал "Turmoil among the Brewers: Millers Fast Growth Upsets the

Beer Industry. Can It Topple the US Leader?"- Business Week, November 8, 1976, p. 58-67.

2 См.: Н. Igor An soft "Strategies for Diversification".- Harvard Business Review,

September-October 1957, p. 113-124.

3 Этот пример описан в книге: Glen L. Urban and John R. Hauser. "Design

and Marketing of New Products". Englewood Cliffs, N, J., "Prentice-Hall", 1980, p. 187,

221.

4 Классификация с разбивкой на четыре группы была впервые предложена в

книге: E. Jerome McCarthy. "Basic Marketing: A Managerial Approach".

Homewood, III; "Richard D. Irwin", 1960.

5 Более подробно об этом см. в: "General Foods Corporation: Post Division".-

"Organization Strategy: A Marketing Approach". Ed. E. Raymond Corey and S t e v e n

Н. Star. Boston, Division of Research, Graduate School of Business Administration.

Harvard University, 1971, p. 201-230.

6 См.: David J. Luck. "Interfaces of a Product Manager".-Journal of Marketing,

October 1969, p. 32-36.

7 См.: В. Charles Ames. "Dilemma of Product/Market Management".- Harvard

Business Review, March-April 1971, p. 66-74.

Глава З. Система маркетинговых исследований

и маркетинговой информации

Написано автором на основе "Key Role of Research in Agrees Success is

Told".- Marketing News, January 12, 1979.

2 Определение дается на основе "Marketing Information Systems: An Introductory

Overview".-"Readings in Marketing Information Systems". Ed. Samuel V. Smith,

Richard Н. Brien and James E. Stafford. Boston, "Houghton Mifflin", 1969, p. 7.

3 См. Dick Warren Twedt, ed. "I 978 Survey of Marketing Research", Chicago,

American Marketing Association, 1978.

4 См. например: Paul E. Green and Donald S. Tull. "Research for Marketing

Decisions", 4th ed. Englewood Cliffs, N. J" "Prentice-Hall", 1978.

5 См.: AndrisA.ZoItners and P. Sinha. "Integer Programming Models for Sales

Resource Allocation".- Management Science, March 1980, p. 242 260.

6 См.: Т. E. Н lava с, Jr., and J. D. С. Little. "A Geographic Model of an

Automobile Market".- Working Paper № 186-66. Cambridge, Massachusettes Institute of

Technology, Alfred P. Sloan School of Management, 1966.

7 См.: John D. С. Little and Leonard M. Lodish. "A Media Planning

Calculus". Operations Research, January-February 1969, p. 1 35.

8 См.: Glen L. Urban and John R. Hauser. "Design and Marketing of New

Products". Englewood Cliffs, N.J" "Prentice-Hall", 1980.

9 Прекрасный аннотированный перечень основных источников деловой и марке-

тинговой информации дается в книге: Thomas С. Kinnear and James R. Taylor.

"Marketing Research: An Applied Approach". N. Y., "McGraw-Hill", 1979, p. 128-131,

138-171.

10 Более подробно об исследованиях см. в кн.: Seymour Banks. "Experi-

mentation in Marketing". N. Y., "McGraw-Hill", 1965.

11 Обзор применяемых в исследовательских целях механических устройств

дается в книге: Roger D. Blackwell, James S. Hensel, Michael B. Philips and

Brian Sternthal. "Laboratory Equipment for Marketing Research". Dubuque, Iowa,

"Kendall/Hunt", 1970, p. 7-8.

2 CM. : В о b b у J. С a 1 d e г., "Focus Groups and the Nature of Qualitative Marketing

Research".- Journal of Marketing Research, August, 1977, p. 353-364.

13 Описание примера с фирмой <Аллегени эйрлайнс> составлено на основе

следующих материалов: Harry Т. Chandis. "The Birth of USAir".- Marketing

Communications, January 1980, p. 30-32; Grant F. Winthrop. "Agony Airlines

Becomes a High Flyer". -Fortune, June 30, 1980, p. 104-108.

Глава 4. Маркетинговая среда

1 См. также: John Gruen. "Dancevision".-0owe Magazine, December 1982, p. 91;

Tom Nicholson. "Cable TVs First Casualty". -Newsweek, September 27, 1982, p. 65;

"Sifting Through the Fallout ofCBS Cable". - Broadcasting, September 27, 1982, p. 28-30;

Harry F. Waters. "Culture Shock on Cables-Time, October 6, 1981.

2 Данные, приводимые в этой главе, взяты из <Краткого статистического обзора

США за 1982-1983 гг.>, а также ряда других источников.

3 См.: EllenGraham. "Advertisers Take Aim at a Neglected Market: The Working

Woman".- Wall Street Journal, July 5, 1977, p. 1.

4 СМА состоит из одного или нескольких смежных округов общей числен-

ностью населения не менее 100 тыс. человек и центральным городом с населением не

менее 50 тыс. человек (или двумя близко расположенными друг к другу городами с

общим числом жителей-50 тыс. человек).

5 См.: Rachel Carson. "Silent Spring" Boston, "Houghton Mifflin", 1962.

6 "First Annual Report of the Council on Environmental Quality". Washington, D. C.,

"Government Printing Office", 1970, p. 158.

7 "The Coming Boom in Solar Energy". -Business Week, October 9, 1978, p. 88-104.

8 См.: Karl E. Henion II. "Ecological Marketing". Columbus, Ohio, "Grid", 1976.

9 См.: Alvin Toffler. "Future Shock". N. Y., "Bantam". 1970, p. 25-30.

10 Наиболее полный список возможных будущих товаров дан в книге: Dennis

Gabor. "Innovations: Scientific, Technological and Social". London, "Oxford University

Press", 1970. См. также: Charles Panat. "Breakthroughs". Boston, "Houghton Mifflin",

1980 и "Technologies for the 80s". Business Week, July 6, 1981, p. 48 ft.

См.: Dennis D. Fisher. "Realemon Sales Tactics Hit". - Chicago Sun-Times, July

4, 1974.

12 Leo Greenland. "Advertisers Must Stop Conning Customers". Harvard

Business Review, July-August 1974, p. 18.

13 См.: Edward Meadows. "Bold Departures in Antitrust". -Fortune, October 5,

1981, p. 180-188.

14 Bill A b rams. <"Middle Generation" Growing More Concerned with Selves>

Wall Street Journal, January 21, 1982, p. 25.

Глава 5. Потребительские рынки

и покупательское поведение потребителей

1 Подготовлено автором на основе следующих материалов: "The Й100 Million

Object Lesson". Fortune, January 1971; "The End ofCorfam". Wail Street Journal, March

17, 1971, p. 1.

2 См.: "Statistical Abstract of the United States", 1980.

3 См.: Kevin A. Wall. "New Market: Among Blacks, the Haves Are Now

Overtaking the Have-fiots".-Advertising Age, February 11, 1974, p. 35-36; Mary Jane

Schlinger and Joseph T. Plummer. "Advertising in Black and White". -Journal of

Marketing Research, May 1972, p. 149-153; Raymond A. Bauer and Scott M.

Cunningham. "The Negro Market".-Journal of Advertising Research, April 1970, p. 3-12.

4 Melvin Helitzer and Carl Heyel. "The Youth Market". N.Y., "Media

Books", 1970, p. 58; George W. Schiele. "How to Reach the Young Consumer. "-Harvard

Business Review, March-April 1974, p. 77-86.

5 См. "The Graying of America".- Newsweek, February 28, 1977, p. 50-65.

6. См.: Rena Bartos. "What Every Marketer Should Know about Women".- Har-

vard Business Review, May-June 1978, p. 73-85.

7 См.: А. Н. Kizilbash and E. T. Gar man. "Grocery Retailing in Spanish

Neighborhoods".- Journal of Retailing, Winter 1975-76, p. 15-22 ff.

8 См.: Leo n G. S с hiffman and Leslie L a z a r К a n u k. "Consumer Behavior".

Englewood Cliffs, N.J" "Prentice-Hall", 1978, p. 343-356.

9 См.: Harry L.Davis. "Decision Making within the Household".- Journal of

Consumer Research, March 1976, р. 241 - 260; Harry L. Davis and Benny P. Rigaux.

"Perception of Marital Roles in Decision Processes".-Journal of Consumer Research, June

1974, p. 51-60; Harry L. Davis. "Dimensions of Marital Roles in Consumer Deci-

sion-Making".-Jouwa/ of Marketing Research, May 1970, p. 168-177.

10 См.: "Flaunting Wealth: Its Back in Style".- U. S. News World Report, September

21, 1981, p. 61-64.

11 См.: Gail Sheehy. "Passages: Predictable Crises in Adult Life". N.Y., "Dutton",

1974; Roger Gould. "Transformations". N.Y., "Simon Schuster", 1978.

12 См.: Raymond L. Horton. "Some Relationships Between Personality and

Consumer Decision-Making".- Journal of Marketing Research, May, 1979, p. 244-245.

13 Более подробно об этом можно прочесть в следующих работах: Edward

L. Grubb and Harrison L.Grathwohl. "Consumer Self-Concept, Symbolism, and

Market Behavior: A Theoretical Approach".-Journal of Marketing, October 1967, p. 22-27;

I r a J. D о 1 i с h. "Congruence Relationships Between Self-images and Product Brands".

Journal of Marketing Research, February 1969, p. 40-47; E. Laird Landon, Jr. "The

Differential Role of Self-Concept and Ideal Self-Concept in Consumer Purchase Behavior".-

Journal of Consumer Research, September 1974, p. 44 51.

14 См.: Abraham H. Maslow. "Motivation and Personality". N.Y., "Harper

Row", 1954, p. 80 106.

15 Bernard Berelson and Gary A. Steiner. "Human Behavior: An Inventory

of Scientific Findings". N.Y" "Harcourt Brace Jovanovich", 1964, p. 88.

16 Эта зависимость известна под названием закона Вебера, являющегося одним

из основных законов психофизики.

17 См.: David Krech, Richard S. Crutchfield and Egerton L. Bal-

lachey. "Individual in Society". N.Y., "McGraw-Hill", 1962, ch. 2.

18 Теоретики маркетинга разработали несколько моделей процесса принятия

потребителем решения о покупке. Наиболее популярные модели описаны в следую-

щих работах: John A. Howard and Jagdish N. Sheth. "The Theory of Buyer

Behavior". New York, "John Wiley", 1969; Francesco M. Nicosia. "Consumer

Decision Processes". Englewood Cliffs, N.J.; "Prentice-Hall", 1966; James F. Engel,

Roger D. Blackwell and David Т. К о I la t. "Consumer Behavior", 3d ed. N.Y.,

"Holt, Rinehart Winston", 1978.

19 См.: Chte L. Narayana and Ron J. Markin. "Consumer Behavior and

Product Performance: An Alemrnative Conceptualization".- Journal of Marketing, October

1975, p. 1 6. Упоминаемые здесь виды комплектов являются разработкой понятия

<всплывающего в памяти комплекта>, которое было впервые предложено в работе

J. A. Howard and J.N. Sheth "The Theory of Buyer Behavior". Авторы определяли

<всплывающий в памяти комплект> как комплект марок, <которые являются

альтернативными в процессе совершения покупательского выбора>.

20 См.: James H. Myers and Mark L. Alpert. "Semantic Confusion in Attitude

Research: Salience vs. Importance vs. Determinance. "Advances in Consumer Research".

Proceedings of the Seventh Annual Conference of the Association of Consumer Research,

October, 1976, p. 106-110.

21 См.: Paul E. Green and Yoram Wind. "Multiattribute Decisions in Mar-

keting: A Measurement Approach". Hinsdale, 111., "Dryden Press", 1973, ch. 2.

22 См.: Jagdish N. Sheth. "An Investigation of Relationships among Evaluative

Beliefs, Affect, Behavioral Intention and Behavior. "Consumer Behavior: Theory and

Application", ed. John U. Parley, John A. Howard and L. Winston Ring.

Boston, "Allyn Bacon", 1974, p. 89-114.

23 См.: Martin Fishbein. "Attitudes and Prediction of Behavior".-"Readings in

Attitude Theory and Measurement", ed. M a r t i n F i s h b e i n. N. Y., "John Wiley", 1967, p.

477 492.

24 См.: John E. Swan and Linda Jones Combs. "Product Performance and

Consumer Satisfaction: A New Concept". Journal of Marketing Research, April 1976,

p. 25 33.

25 См.: EverettM. Rogers. "Diffusion of Innovations". N.Y., "Free Press", 1962.

26 См.: James Coleman, Elihu Katz and Herbert Menzel. The "Diffusion

of an Innovation Among Physicians".- Sociometry, December 1957, p. 253-270.

27 См.: J. В о hie n and G. Beal. "How Farm People Accept New Ideas". Special

Report No. 15. Ames: Iowa State College Agricultural Extension Service, November 1955.

28 См.: Elihu Katz and PaulF. Lazarsfeld. "Personal Influence". N.Y., "Free

Press", 1955, p. 234.

Глава 6. Рынок предприятий

и поведение покупателей от имени предприятий

Часть материала взята из: "The College Caterers are Dropping Out".- Business

Week, April 23, 1979, p. 36-37.

2 Frederick E. Webster, Jr. and Yoram Wind. "Organizational Buying

Behavior". Englewood Cliffs, N.J., "Prentice-Hall", 1972, p. 2.

3 Patrick J. Robinson, Charles W. Paris and Yoram Wind. "Industrial

Buying and Creative Marketing". Boston, "Allyn Bacon", 1967.

4 Webster and Wind. Op. cit., p. 6.

5 Ibid., p. 78 80.

6 См.: Murray Harding. "Who Really Makes the Purchasing Decision?" - In-

duslrial Marketing, September 1966, p. 76. Дальнейшее развитие эта точка зрения

получила в работе: Ernest Dichter. <Industrial Buying is Based on Same "Only

Human" Emotional Factors that Motivate Consumer Markets Housewife>.- Industrial

Marketing, February 1973, p. 14-16.

7 Webster and Wind. Op. cit.. p. 33-37.

8 Robinson, Paris and Wind. Op. cit., p. 14.

9 Albert W. Frey. "Marketing Handbook", 2d ed. N.Y., "Ronald Press", 1965,

p. 21.

10 См.: Leonard Groeneveld. "The Implications of Blanket Contracting for

Industrial Purchasing and Marketing",- Journal of Purchasing,.November 1972, p. 51 58;

H. Lee Mathews, David T. Wilson and Klaus Backhaus. "Selling to ihe

Computer Assisted Buyer".- Industrial Marketing Management, 6, 1977, p. 307 315

См.: Stanley E. Cohen. "Looking in the U. S. Government Market". Industrial

Marketing, September 1964, p. 129-138.

12 См. "Out of the Maze".-Safe? and Marketing Management, April 9, 1979.

Глава 7. Сегментирование рынка,

выбор целевых сегментов

и позиционирование товара.

Написано автором на основе: "Cokes Big Marketing Blitz". Business Week, May

30, 1983, p. 58-64.

2 См. "R.J. Reynolds Stops a Slide in Market Share". Business Week. January 26,

1976, p. 92.

3 См. "Can the Baby Toy Market be Segmented 12 Ways?" Business Week, February

14, 1977, p. 62.

4 См.: Joseph T. Plummer. "Life Style Patterns: New Constraint for Mass

Communications Research". - Journal of Broadcasting, Winter 1971/72, p. 79 89.

5 Цитируется по: Franklin В. Evans. "Psychological and Objective Factors in

the Prediction of Brand Choice: Ford Versus Chevrolet". -Journal of Business, October

1959, p. 340-369.

6 Ralph Westfall. "Psychological Factors in Predicting Product Choice". Journal

of Marketing, April 1962, p. 34-40.

7 См.: Shirley Young. "The Dynamics of Measuring Unchange". "Attitude

Research in Transition". Ed. Russell I. Haley. Chicago, American Marketing Association,

1972, p. 61-82.

8 См.: Russell L. Ackoff and James R. Emshoff. "Advertising Research at

Anheuser-Busch. Inc. (1968-1974)". Sloan Management Review, Spring 1975, p. 1 15.

9 См.: Daniel Yankelovich. "New Criteria for Market Segmentation". Harvard

Business Review, March-April 1964, p. 85.

10 Frank M. Bass, Douglas J. Tigert and Ronald T. Lonsdale. "Market

Segmentation: Group versus Individual Behavior". Journal of Marketing Research, August

1968, p. 276.

" За основу взята классификация из серии статей: George H. Brown. "Brand

Loyalty-Fact or Fiction?" Advertising Age, June 1952 January 1953.

12 Более подробно о переменных сегментирования рассказано в работе: Ro-

nald Frank, William Massy, and Yoram Wind. Market Segmentation, Engle-

wood Cliffs, N.J., Prentice-Hall, 1972.

13 См.: Wendell R. Smith. "Product Differentiation and Market Segmentation as

Alternative Marketing Strategies". Journal of Marketing, July 1966, p. 3 8; Alan

A. Roberts. "Applying the Strategy of Market Segmentation". Business Horizons, Fall

1961, p. 65-72.

14 Natalie McKelvy. "Shoes Make Edison Brothers a Big Name". Chicago

Tribune, February 23, 1979, Sec. 5, p. 9.

15 R. William Kotrba. "The Strategy Selection Chart". Journal of Marketing,

July 1966, p. 22-25.

16 К подобным схемам следует относиться с осторожностью, поскольку в них

отражены усредненные представления и не все клиенты воспринимают товары

именно таким образом.

Глава 8. Разработка товаров:

товары, товарные марки, упаковка, услуги

См. "Marketing Definitions: A Glossary of Marketing Terms", complied by the

Committee on Definitions of the American Marketing Association. Chicago, American

Marketing Association, 1960.

2 О комплектных продажах рассказано в гл. 6.

3 См.: Harper W. В о yd, Jr. and Sidney J. Levy. "New Dimensions in

Consumer Analysis".- Harvard Business Review, November-December 1963, p. 129-40.

4 Theodore Levitt. "The Marketing Mode". N.Y., "McGraw-Hill", 1969, p. 2.

5 Все три определения приводятся в "Marketing Definitions ..." Ор. cit.

6 Первые три определения можно найти в "Marketing Definitions ..." Ор. cit.

Более подробно об этой классификации см.: Richard H. Holton. "The Distinction

between Convenience Goods, Shopping Goods and Specialty Goods". -Journal of Marke-

ting, July 1958, p. 53-56; Gordon E. Miracle. "Product Characteristics and Marketing

Strategy".- Journal a/Marketing, January 1965, p. 18-24.

7 Первые четыре определения можно найти в "Marketing Definitions..." Ор. cit.

8 См.:ВП1 Paul. "It Isnt Chicken Feed to Put Your Brand on 78 Million

Birds".- Wail Street Journal, May 13, 1974, p. 1.

9 "Research Suggests Consumers Will Increasingly Seek Quality".- Wall Street Journal,

October 15, 1981, p. 1.

"См.: Theodore R. G a m b 1 e."Brand Extension".-"Plotting Marketing Strategy",

ed. Lee Adier. N.Y., "Simon Schuster", 1967, p. 170-171. Примеры более позднего

времени приводятся в статье: "Name Game". Time, August 31, 1981, р. 41-42.

11 См.: Robert W. Young. "Multibrand Entries". Adier. "Plotting Marketing

Strategy", p. 143-164.

12 См. "General Foods -Post Division (B)". Case M-102, Havard Business School,

1964.

13 "Product Tryouts: Sales Tests in Selected Cities Help Trim Risks of National

Marketing".- Wall Street Journal, August 10, 1962, p. 1.

14 Peter G. Banting. "Customer Service in Industrial Marketing: A Comparative

Study".- European Journal of Marketing 10, № 3, 1976, р. 140.

15 См.: Ralph S. Alexander and Thomas L.Berg. "Dynamic Management in

Marketing". Homewood, 111., "Richard D. Irwin", 1965, p. 419-428.

16 См.: Benson P. Shapiro. "Industrial Product Policy: Managing the Existing

Product Line". Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1977, p. 9-10.

17 Это определение приводится в "Marketing Definitions..." Ор. cit.

Глава 9. Разработка товаров:

подход к разработке новых товаров

и проблемам жизненного цикла товаров

Написано автором по материалам заметок профессора Гарольда У. Фокса, а

также на основе статей: "Р Gs Arent Chips Of the Old Spud, Bit They Are

Selling". Wall Street Journal. March 28, 1974 и "In Spite of Huge Losses, Procter

Gamble Tries Once More to Revive Pringles Chips".- Wall Street Journal. October 7, 1981.

2 David S. Hopkins and Earl L. Bailey. "New Product Pressures".- Confe-

rence Board Record, June 1971, p. 16-24.

3 См.: Edward M. T a ube r. "Forecasting Sales Prior to Test Market."- Journal of

Marketing, January 1977, p. 80-84, а также Robert Blattberg and John Golanty.

"Tracker: An Early Test Market Forecasting and Diagnostic Model for New Product

Planning".- Journal of Marketing Research, May 1978, p. 192-202.

4 См.: Roger A. Kerin, Michael G. Harvey and James T. Rothe. "Can-

nibalism and New Product Development".- Business Horizons, October 1978, p. 25-31.

5 Philip Kotler and Gerald Zaitman. Targeting Prospects for a New

Product".- Journal of Advertising Research, February 1976, p. 7-20.

6 William E. Cox, Jr. "Product Life Cycles as Marketing Models".- Journal of

Business, October 1967, p. 375-384.

7 Robert D. Buzzell. "Competitive Behavior and the Product Life Cycle in New

Ideas for Successful Marketing", ed. John S. W right and Jac L.Goldstucker.

Chicago, American Marketing Association, 1966, p. 51.

8 Ibid., p. 51.

9 Ibid., p. 52.

10 Для проведения такого анализа используют несколько разных методик. См.:

Philip Kotler. "Phasing out Weak Products".- Harvard Business Review, March - April

1965, p. 107-118, а также Paul W. Hamelman and Edward M. Mazze. "Improving

Product Abandonment Decisions".- Journal of Marketing, April 1972, p. 20-26.

11 Более подробно о концепции жизненного цикла товара можно прочесть в

следующих работах: Theodore Levitt. "Exploit the Product Life Cycle".-Harvard

Business Review, November-December 1965, p. 81-94; Nariman K.Dhalla and

Sonia Yuspeh. "Forget the Produkt Life Cycle Concept".-Harvard Business Review,

January-February 1976, p. 102-112. См. также отдельный раздел, в который вклю-

чены статьи, касающиеся проблем жизненного цикла товара, в осеннем номере

Journal of Marketing за 1981 год.

Глава 10. Установление цен на товары:

задачи и политика ценообразования

Philip Kotler. "Marketing for Nonprofit Organizations". Englewood Cliffs, N.J.,

"Prentice-Hall", 1982, p. 303-304.

2 David J.Schwartz. "Marketing Today: a Basic Approach", 3d ed. N.Y.,

"Harcourt Brace Jovanovich", 1981, p. 271.

3 "Departmental Merchandising and Operating Results of 1965". N.Y., National

Retail Merchants Association, 1965.

Lee E. Preston. "Profits, Competition and Rules of Thumb in Retail Food

Pricing". Berkeley University of California Institute of Business and Economic Research,

1963, p. 31.

5 Ibid., p. 29-40.

6 См.: Daniel A. Nimer. "Pricing the Profitable Sales Has a Lot to Do With

Perception". -Scales Management, May 19, 1975, p. 13-14.

7 Более подробно об этом см. в статье: Edward R. Hawkins. "Price Policies

and Theory". -Journal of Marketing, January 1954, p. 233-240.

Глава 11. Установление цен на товары:

подходы к проблеме ценообразования

1 См.: Joel Dean. "Managerial Economics". Englewood Cliffs, N.J., "Prentice-

Hall", 1951, p. 420 ff.

2 См.: George Stigler. "The Theory of Price", rev. ed. N.Y., "Macmillan", 1952,

p. 215 ff.

3 См.: "Flexible Pricing". -Business Week, December 12, 1977, p. 78-88.

4 См. "Pricing Strategy in an Inflation Economy". Business Week, April 6, 1974,

p. 43-49.

5 Norman H. Fuss, Jr. "How to Raise Prices - Judiciously - to Meet Todays

Conditions". Harvard Business Review, May-June 1975, p. 10 f.

6 Прекрасный обзор дается в работе: Kent В. Monroe. "Buyers Subjective

Perceptions of Price".-Journal of Marketing Research, February 1973, p. 70-80.

7 Alfred R. Oxenfeldt. "Pricing for Marketing Executives". San Francisco,

"Wadsworth", 1961, p. 28.

Глава 12. Методы распространения товаров:

каналы распределения и товародвижения

Написано автором на основе: Russell Leavitt. "Billions in Blossoms". -

Fortune, May 18, 1981, p. 68-75.

2 Перечни подобного рода приводятся также в работах: Edmund D.

McGarry. "Some Functions of Marketing Reconsidered".-"Theory in Marketing", ed.

Reavis Cox and Wroe Alderson. Homewood, 111., "Richard D. Irwin", 1950, p.

269- 273, а также Louis P. Bucklin. "A Theory of Distribution Channel Structure".

Berkeley, Institute of Business and Economic Research, University of California, 1966, p.

10-11.

3 RonaldAbler, John S. Adams and PeterGould. "Spatial Organization: the

Geographers View of the World". Englewood Cliffs, N. J., "Prentice-Hall", 1971, p.

531-532.

4 William G. Zikmund and William J. Stanton. "Recycling Solid Wastes: a

Channels-of-Distribution Problem".- Journal a/Marketing, July 1971, p. 34.

Bert C. McCammon, Jr. "Perspectives for Distribution Programming"

"Vertical Marketing Systems", ed. Louis P. Bucklin. Clenview, 111. "Scott Foresman",

1970, p. 32-51.

6 Ibid., p. 45.

7 См.: Robert E. Weigand. "Fit Products and Channels to Your Markets".

Harvard Business Review, January-February 1977, p. 95-105.

8 О работе дистрибьюторов товаров промышленного назначения можно про-

честь в статье: Frederick E. Webster, Jr. "The Role of Industrial Distributor".

Journal of Marketing, July 1976, p. 10-16.

9 См.: Bert Rosenbloom. "Marketing Channels: a Management View". Hinsdale,

111., "Dryden Press", 1978, p. 192-203.

10 См.: McCammon. Perspectives for Distribution Programming, p. 43.

" См.: B.J. LaLonde and P. H. Zinszer. "Customer Service: Meaning and

Measurement". Chicago, National Council of Physical Distribution Management, 1976.

12 См.: Jurgen F. Ringer and Charles D. Howell. "The Industrial Engineer

and Marketing"-"Industrial Engineering Handbook" (2d ed.), ed. Harold Bright

Maynard. N.Y., "McGraw-Hill", 1963, p. 10, 102-103.

Глава 13. Методы распределения товаров:

розничная и оптовая торговля.

LizRomanGallese. The Cheese at Spags Is Next to the Rugs Over by the Golf

Balls" Wall Street Journal, January 2d, 1983, p. 1; "The Discount Twist in Suburban

Shopping Malls". -Business Week, July 7, 1980, p. 94-96; WalterMcQuade. "The Man

Who Makes Millions on Mistakes". -Fortune, September 6, 1982, p. 106-116; John

Merwin. "Lemons to Lemonade".-Fortes, August 30, 1982, p. 60-61.

2 "Statistical Abstract of U.S.", 1982-1983.

3 "Standard and Poors Industry Surveys".-Retailing, June 1983.

4 JohnDennisMcDonald. "The Game of Business", N.Y., "Doubleday", 1975,

p. 102.

5 Phyllis Berman. "Too Big for Miracles". -Forbes, June 15, 1977, p. 26.

6 ErnestSamhaber. "Merchants Make History". N.Y., "Harper Row", 1964, p.

345-348.

7 Цитируемая часть определения взята из работы: Walter J. Salmon, Robert

D. Buzzell, Stanton G. Cort, and Michael R. Pearce. "The Super Store-Strategic

Implications for the Seventies". Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 1972, p. 83.

8 См. "Supermarkets Eye The Sunbelt".-Business Week, September 27, 1976, p. 61.

9 "Standard and Poors Industry Surveys".-Retailing, June 1983.

10 Salmon et al. "The Super Store", p. 4.

Перечень особенностей в слегка измененном виде взят из работы: R о n a I d R.

Gist. "Retailing Concepts and Decisions". N.Y., John Wiley", 1968, p. 45-46.

12 "Standard and Poors Industry Surveys".-Retailing, June 1983.

13 См.: Jonathan N. Goodrich and Jo Ann H о ffman. "Warehouse Retailing:

The Trend of the Future". -Business Horizons, April 1979, p. 45-50.

14 "Catalog Showroom Hot Retailer". -Chicago Tribune, December 6, 1978, Sec. 4, p.

12; "Standard and Poors Industry Surveys".-Retailing, June 1983.

15 Leo Bogart. "The Future in Retailing".- Harvard Business Review, November-

December 1973, p. 26.

16 Belden Menkus. "Remote Retailing a Reality by 1985?"-САаот Store Age

Executive, September 1975, p. 42.

17 "Millions by ЬЛяи".-Forbes, March 15, 1976, p. 82.

18 Прекрасный материал о методах и приемах <директ меил> можно найти в

работе: Bob Stone. "Successful Direct Marketing Methods", 2nd, rev. ed. Chicago,

"Crain Books", 1979.

19 См.: G. R. Schreiber. "A Concise History of Vending In the U.S.A". Chicago,

"Vend", 1961, p. 9.

20 См.: "How the New Sell is Raking in Billions". -U.S. News World Report, May

8, 1978, p. 74-75.

21 См.: Ronald R. Gist. "Marketing and Society: Text and Cases", 2nd ed.

Hinsdale, 111., "Dryden Press", 1974, p. 334.

22 См.: Rollie Tillman. "Rise of the Conglomerehant".- Harvard Business Review,

November-December 1971, p. 44-51.

23 См.: Phyllis Berman. "Melville, Corp.: Discounting with a Difference".-

Forhes, April 16, 1979, p. 93-94.

24 Это определение, данное Институтом градостроительства, приводится в

работе: Roger A. Dickinson. "Retail Management: a Channels Approach". Belmont,

Calif. "Wadsworth", 1974, p. 9.

25 David Elsner. "Shopping Center Boom Appears to Be Fading Due to

Oberbuilding".- Wall Street Journal, September 7, 1976, p. 1.

26 Menkus. "Remote Retailing", p. 42.

27 Более подробно об этом см. также: Philip Kotler. "Atmospherics as a

marketing Too}".-Journal of Retailing, Winter 1973/74, p. 48-64.

28 Harold Haydon. "Galleries: a Little Push Is Better That Too Much or No

Promotion at All".-Chicago Sun-Times, October 30, 1970, p. 55.

29 См.: DavidA.Revzan. "Wholesaling in Marketing Organization". N.Y., John

Wiley", 1961, p. 10-11.

30 См. "Statistical Abstract of U.S.", 1982-1983.

Глава 14. Продвижение товаров: стратегия коммуникации и стимулирования

Написано авторами по материалам проспекта фирмы <Пицца инн>.

2 За исключением определения понятия <стимулирование сбыта>, все остальные

заимствованы из: "Marketing Definitions: a Glossary of Marketing Terms". Chicago,

American Marketing Association, 1960. В понятие <стимулирование сбыта> Американ-

ская ассоциация маркетинга помимо поощрительных программ включает такие

средства распространения маркетинговой информации, как экспозиции, показы,

выставки и демонстрации, которые можно скорее классифицировать как формы

рекламы, личной продажи или пропаганды. Некоторые теоретики маркетинга

предлагают дополнить в качестве пятой составляющей комплекса стимулирования

<упаковку>, тогда как другие рассматривают ее как одну из составных частей товара.

3 См.: Michael L. Ray and William L. Wilkie. "Fear: the Potential of an

Appeal Neglected by Marketing". -Journal of Marketing, January 1970, p. 55-56; Brian

Sternthal and C. Samuel Craig. "Feal Appeals Revisited and Revised".- Journal of

Consumer Research, December 1974, p. 22-34.

4 Brian Sternthal and С. Samuel Craig. "Humor in Advertising".- Journal of

Marketing, October 1973, p. 12-18.

5 Carl I. Hovland and Wallace Mandell. "An Experimental Comparison".-

Journal of Abnormal and Social Psychology, July 1952, p. 581-588.

6 См.: С. I. Hovland, A. A. Lumsdaine and F. D. Sheffield. "Experiments

on Mass Communication", vol. 3. Princeton, N.J., "Prinston University Press", 1948,

chap. 8.

7 Более подробно об этом см.: James F. Engel, Roger D. Blackwell and

David T. Kollat. "Consumer Behavior", 3d ed. Hinsdale, 111., "Dryden Press", 1978, p.

346-348.

8 См.: Thomas S.Robertson. "Innovative Behavior and Communication". N.Y.,

"Holt, Rinehart Winston", 1971, chap. 9.

9 См.: Philip Kotler. "Atmospherics as a Marketing Tool". -Journal of Retailing,

Winter 1973/74, p. 48-64.

10 P.F. Lazarfeld, B. Berelson and H. G a u d e t. "The Peoples Choice", 2d ed.

N.Y., "Columbia University Press", 1948, p. 151.

" Herbert С. Kelman and Carl I. Hovland. "Reinstatement of the Commu-

nication in Delayed Measurement of Opinion Change."- Journal of Abnormal and Social

Psychology, 48, 1953, p. 327-335.

12 Цитируется в статье: Daniel Seligman. "How Much for Advertising?" -

Fortune, December 1956, p. 123.

13 Albert Wesley Frey. "How Many Dollars for Advertising". N.Y., "Ronald

Press", 1955, p. 65.

14 Ibid., p. 49.

15 См.: G. Maxwell Ule. <A Media Plan for Sputnik Cigarettes>.- "How to Plan

Media Strategy". American Association of Advertising Agencies, 1957 Regional Conven-

tion, p. 41-52.

16 См.: Sidney J. Levy. "Promotional Behavior". Glenview, 111., "Scott, Foresman",

1971, chap. 4.

17 Ibid.

18 Sales and Marketing Management, February 23, 1981, p. 34.

19 "How Advertising Works in Todays Marketplace". - "The Morrill Study". N.Y.,

"McGraw-Hill", 1971, p. 4.

20 "What IBM Found about Ways to Influence Selling". Business Week, December 5,

1959, p. 69-70. См. также статью: Harold С. Cash and William J. Crissy.

"Comparison of Advertising and Selling"-"The Psychology of Selling", vol. 12. Flushing,

N.Y., Personal Development Associates, 1965.

Bob Spitz. "Caution: Men at Work on Men at Work".-Esquire, July 1983, p.

105-109; К urt Lode г. "Men at Work: Out to Lunch". -Rolling Stone, June 23, 1983, p.

16-19, 87, 88.

2 Данные об объеме и структуре рекламной деятельности и ста крупнейших

общенациональных рекламодателях взяты из номеров журнала <Адвертайзинг

эйдж> от 16 февраля и 10 сентября 1981 г. и <Краткого статистического обзора США

за 1982-1983 гг.>

3 См.: Russell H.Colley. "Defining Advertising Goals for Measured Advertising

Results". N.Y., Association of National Advertisers, 1961.

4 См.: William L.WiIke and Paul W.Farris. "Comparison Advertising:

Problem and Potential". -Journal of Marketing, October 1975, p. 7-15.

5 См.: Russell L.Ackoffand James R.Emshoff. "Advertising Research at

Anheuser-Busch; Inc. (1963-1968)." -Sloan Management Review, Winter 1975, p. 1-15.

6 John C.Maloney. "Marketing Decisions and Attitude Research".-"Effective

Marketing Coordination, ed. George L. Baker, Jr. Chicago, American Marketing

Association, 1961, p. 595-618.

7 Dik Warren Twedt. "How to Plan New Products, Improve Old Ones, and

Create Better Advertising". - Journal of Marketing, January 1969, p. 53-57.

8 См.: William A. MindakandH. Malcolm В у bee. "Marketings Application

to Fund Raising". -Journal of Marketing, July 1971, p. 13-18.

9 См.: L. Greenland. "Is This the Era of Positioning?" -Advertising Age, May 29,

1972.

10 PhilipH. Dougherty. <Bad "Pulses" the Market>.-New York Times , February

18, 1975, p. 40.

п См.: David B.Montgomery and Alvin J.Silk. "Estimating Dynamic

Effects of Market Communications Expenditures". - Management Science, June 1972,

p. 485-501.

12 См. Rober D.BuzzeIl. "E.L Du Pont de Nemours Co.: Measurement of

Effects of Advertising"-R. D. Buzell. "Mathematical Models and Marketing Management".

Boston, Division of Research, Graduate School of Business Administration, Harvard

University, 1964, p. 157-179.

13 См.: Roger A. Strang. "Sales Promotion-Fast Growth, Faulty Manage-

ment". - Яагиа/ч/ Business Review, July-August 1976, p. 115-124.

14 Ibid., p. 116-119.

15 См.: Roger A. Strang, Robert M. Prentice and Alden G. Clayton.

"The Relationship between Advertising and Promotion in Brand Strategy". Cambridge,

Mass., Marketing Science Institute, 1975, chap. 5.

16 Strang. "Sales Promotion", p. 124.

17 Большинство определений в этом разделе основаны на материалах работы:

John F. Luick and William Lee S i e g I e r. "Sales Promotion and Modern Merchan-

dising". N.Y., "McGraw-Hill", 1968.

18 Более подробно об этом можно прочесть в работе: Carl-Magnus Seipel.

"Premiums-Forgotten by Theory". -Journal a/Marketing, April 1971, p. 26-34.

19 См.: Fred. С. Allvine. "The Future for Trading Stamps and Games". - Journal

of Marketing, January 1969, p. 45-52.

20 См. "Our Leggs Fit Your Legs". - Business Week, March 27, 1972.

21 См.: Walter A. Gaw. "Specialty Advertising". Chicago, Specialty Advertising

Association, 1970.

22 См.: Suzette Cavanaugh. "Setting Objectives and Evaluating the Effectiveness

of Trade Show Exhibits".-Journal of Marketing, October 1976, p. 100-105.

23 Rusell D. Bowman. "Merchandising and Promotion Grow Big in Marketing

World".- Advertising Age, December 1974, p. 21.

24 См.: Strang. "Sales Promotion", p. 120.

25 См.: George Black. "Planned Industrial Publicity". Chicago, "Putman Publi-

shing", 1952, p. 3.

26 См.: Arthur M.Merims. "Marketings Stepchild: Products Publicity". - Har-

i-drd Business Review, November-December 1972.

Глава 16. Продвижение товаров:

личная продажа и управление сбытом

1 Michael Waldholz. <How a Detail Man Promotes New Drugs to Tennessee

Doctors>. - Wall Street Journal, November 8, 1982.

2 Robert N.McMurr у. "The Mystique of Super-Salesmanship. - Harvard Business

Review, March-April 1961, p. 114.

3 См.: William R. Dixon. "Redetermining the Size of the Sales Force: a Case

Study". - "Changing Perspectives in Marketing Management", ed. Marting R. War-

shaw. Ann Arbor, University of Michigan, 1962, p. 58.

4 Roger M.Pegram. "Selling and Servicing the national Account". N.Y., Confe-

rence Board, 1972.

5 William H.Kaven. "Managing the Major Sale". N.Y., American Management

Association, 1971; Benson P. Shapiro and Ronald S. P о s n e r. "Making the Major

Sale".-Harvard Business Review, March-April 1976, p. 68-78.

6 См.: Walter J. Та lie у. "How to Design Sales Territories". -Journal of Marketing,

January 1961, p. 7-13.

7 См.: Marketing News, February 5, 1982, p. 1.

8 Обследование проводилось нью-йоркским <Клубом руководителей служб

сбыта>, а о его результатах было рассказано в журнале Business Week, February 1,

1964, р. 52.

9 McMurry. "Mystique of Super-Salesmanship", p. 117.

10 Ibid., p. 118.

" David Mayer and Herbert M.Greenberg. "What Makes a Good

Salesman". -Harvard Business Review, July-August 1964, p. 119 125.

12 "Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs." - Sales and Marketing Mana-

gement, January 6, 1975, p. 54.

13 Рассказ о процессе продажи частично основан на материалах книги: W.J.

E.Crissy, William H. Cunningham and Isabella C.M. Cunningham. "Sel-

ling: the Personal Force in Marketing". N.Y., "John Wiley", 1977, p. 19-29.

14 Mark Hanan. "Join the Systems Sell and You Cant Be Beat". -Sales and

Marketing Management, August 21, 1972, р. 44. См. также: Mark Hanan, James

Cribbin and Herman Heiser. "Consultative Selling". N.Y., American Management

Association, 1976.

Глава 17. Стратегия, планирование,

контроль

Melville С. Branch. "The Corporate Planning Process". N.Y., American

Management Association, 1962, p. 48-49.

2 См.: Peter Drucker. "Management: Tasks, Responsibilities, Practices". N.Y.,

"Harper Row", 1973, chap. 7.

3 Theodore Levitt. "Marketing Myopia".- Harvard Business Review, July-August

1960, p. 45-56.

4 Полезные сведения о постановке задач можно почерпнуть в работе Charles

H. Granger. "The Hierarchy of Objectives". Harvard Business Review, May-June 1964,

p. 63-74.

5 H. Igor An soft. "Strategies for Diversification". - Harvard Business Review. Sep-

tember-October 1957, p. 113-124.

6 Примеры эмпирических исследований на основе эмпирически подобранных

функций реакции сбыта можно найти в следующих работах: Doyle L.Weiss.

"Determinants of Market Share". -Journal of Marketing Research, August 1968,

p. 290 295; Donald E. Sexton, Jr. "Estimating Marketing Policy Effects on Sales of a

Frequently Purchased Product",-Journal of Marketing Research, August 1970, p. 338-347;

Jean Jacques Lambin. "A Computer On-Line Marketing Mix Model". -Journal of

Marketing Research, May 1972, p. 119-126.

7 См.: Russell Ackoff and James R. Emshoff. "Advertising Research at

Anheuser-Busch." - Sloan Management Review, Winter 1975, p. 1-15.

8 См.: Philip К о tier. "A Guide to Gathering Expert Estimates". -Business

Horizons, October 1970, p. 79-87.

9 См.: Philip Kotler. "Marketing Decision Making". N.Y., "Holt, Rinehart

Winston", 1971.

10 Более подробно об этом см.: James M. Hulbert and Norman E.Toy. "A

Strategic Network for Marketing Control". -Journal of Marketing, April 1977, p. 12-20.

Об использовании этих методов применительно к деятельности сети гостиниц

рассказывается в работе Arthur J. Dallas. "Protecting Service Markets with Consumer

Feedback". - Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, May 1977, p. 73-77.

12 Основной материал см. в книге: Donald R.Longman and Michael

Schiff. "Practical Distribution Cost Analysis". Homewood, 111. Richard D. Irwin", 1955.

13 Более подробно об этом см. в статье: Philip Kotler, William Gregor

and William Rodgers. "The Marketing Audit Comes of Age". -Sloan Management

Review, Winter 1977, p. 25-43. Методика проведения предварительной ревизии марке-

тинга описана в работе: Philip Kotler. "From Sales Obsesion to Marketing

Effectiveness". - Harvard Business Review, November-December 1977, p. 67-75.

Глава 18. Международный маркетинг

Написано автором на основе следующих материалов "Brazil: Campbell Soup

Fails to Make It to the Table". - Business Week, October 12, 1981; "Brazil: Gerber

Abandons a Baby-Food Market". - Business Week, February 8, 1982.

2 См.: "The Reluctant Exporter". - Business Week, April 10, 1978, p. 54 66.

3 Bureau of Economic Analysis, U. S. Department of Commerce.

4 См.: Warren J. Keegan. "Multinational Product Planning: New Myths and Old

Realities"- "Multinational Product Management". Cambridge, Mass., Marketing Science

Institute, 1976, p. 1-8.

5 Система оценки политической стабильности разных стран приводится в

работе: F.T. На пег. "Rating Investment Risks Abroad". - Business Horizons, April 1979,

p. 18-23.

6 Дополнительные примеры подобного рода можно найти в работе: David

A. Ricks, Maril yn Y.C. Fu and Jeffery S. Arpan. "International Business Blun-

ders". Columbus, Ohio, "Grid", 1974.

7 I gal Ayal and Jehiel Zif. "Market Expansion Strategies in Multinational

Marketing".- Journal of Marketing, Spring 1979, p. 84-94.

8 James К. Sweeney. "A Small Company Enters the European Market". Harvard

Business Review, September-October 1970, p. 127-128.

9 См.: David S.R. Leighton. "Deciding When to Enter International Markets"-

"Handbook of Modern Marketing", ed. Victor P. Buell. N.Y., "McGraw-Hill", 1970,

p. 23-28.

10 Рассказ о стратегиях выхода построен в основном на материалах книги:

Gordon E. Miracle and Gerald S. Albaum. "International Marketing Manage-

ment". Homewood, 111., "Richard D. Irwin", 1970, chaps. 14 16.

! Warren J.Keegan. "Multinational Product Planning: Strategic Alternatives". -

Journal of Marketing, January 1969, p. 58-62.

12 Louis Т. Wells, Jr. "A Product Life Cycle for International Trade?" -Journal of

Marketing, July 1968, p. 1-6.

13 См.: Miracle and A Ibaum. "International Marketing Management",

p. 317-319.

14 См.: William D. Hartley. "How to Do It: Cumbersome Japanese Distribution

System Stumps U.S. Concerns". -Wall Street Journal, March 2, 1972, p. 1, 8.

5 Описание систем распределения ряда стран приводится в статье W a d i - N a m-

biaratchi. "Channels of Distribution in Developing Economies". -Business Quarterly,

Winter 1965, p. 74-82.

16 Более подробно об этом см. в статье: Arieh Goldman. "Outreach of

Consumers and the Modernization of Urban Food Retailing in Developing Countries".

Journal of Marketing, October 1974, p. 8-16.

17 Yoram Wind, Susan P. Douglas, Howard V. Perlmutter. "Guide-lines for

Developing International Marketing Strategies". -Journal of Marketing, April 1973,

p. 14-23.

Глава 19. Маркетинг услуг и маркетинг

в сфере некоммерческой деятельности

"Services Grow While the Quality Shrinks". -Business Week, October 15, 1971, p. 50.

2 Хороший подробный рассказ о системе контроля качества, практикуемой

сетью отелей <Мариотт>, содержится в статье: G. M. Hostage. "Quality Control in a

Service Business". -Harvard Business Review, July-August 1975, p. 98-106.

3 См.: W. Earl Sasser "Match Supply and Demand in Service Industries".-

Harvard Business Review, November-December 1976, p. 133-140.

4 См.: Dan R. E. Thomas. "Strategy is Different in Service Businesses".- Harvard

Business Review, July-August 1978, p. 161.

5 См.: Daniel Т. Carrol 1. "Ten Commandments for Bank Marketing". -Bankers

Magazine, Autumn 1970, p. 74-80; а также G. Lynn Shostack. "Banks Sell

Services-Not Things". - Bankers Magazine, Winter 1977, p. 40-45.

6 Public Relations News, October 27, 1947.

7 Обоснование этого довода см. в статье: Philip Kotler and William

Mindak. "Marketing and Public Relations". Journal of Marketing, October 1978, p.

13-20.

8 О других способах маркетинга услуг специализированной организации обслу-

живания см.: Philip Kotler and Richard А. С о n n о r, Jr. "Marketing Professional

Services". -Journal of Marketing, January 1977, p. 71-76.

9 Carol Oppenheim. "Bucky Dent: the Selling of a Sudden Superstar". -Chicago

Tribune, December 16, 1978, sec. 2, p. 1.

10 "In the Groove at Mercury Records". -Chicago Daily News, October 16, 1976.

n JohnE-Cooney. "Eddie Fisher Discovers That Regaining Fame Is a Daunting

Goal?-Wall Street Journal, February 20, 1978, p. 1.

12 Theodore White. "The Making of the President I960", N.Y., "Atheneum",

1961, а также Joe McGinness. "The Selling of the President 1968" N.Y., "Trident

Press", 1969.

13 См.: E. Glick. "The New Methodology". Washington D.C, American Institute

for Political Communication, 1967, p. 1; Philip Kotler and Neil Kotler. "Business

Marketing for Political Candidates". -Campaigns and Elections, Summer 1981, p. 24-33.

14 Рассказ о маркетинге <города-новостройки> Вудлендса в штате Техас приво-

дится в работе: Betsy D. Gelb and BenM. Enis. "Marketing a City of the Future".-

"Marketing is Everybodys Business". Santa Monica Calif., "Goodyear", 1977.

15 См.: Scott Cutlip and Alien H. Center. "Effective Public Relations", 3d ed.

Englewood Cliffs, N.J., "Prentice-Hall", 1964, p. 10.

722

16 См.: Philip Kotler and Gerald Z a 11 m a n. "Social Marketing: An Approach

to Planned Social Change". -Journal of Marketing, July 1971, p. 3-12.

17 См.: Eduardo Roberto. "Strategic Decision-Marking in a Social Program: The

Case of Family-Planning Diffusion". Lexington, Mass., "Lexington Books", 1975.

18 См.: Karl E. Henion II. "Ecological Marketing". Columbus, Ohio, "Grid", 1976.

Глава 20. Маркетинг и общество

По материалам работы: Peter Т. Hutchinson, Don E. Parkinson and

Charles B. Weinberg. "Water Conservation in Palo Alto".-Christopher H.

Lovelock and Charles B. Weinberg, eds. "Cases in Public and Nonprofit

Marketing". Palo Alto, Calif, "Scientific Press", 1971, p. 183-196.

2 Paul W. Stewart and J. Frederick Dewhurst with Louis Field. "Does

Distribution Cost Too Much?" N.Y., Twentieth Century Fund, 1939.

3 Jessica Mitford. "The American Way of Death". N.Y., "Simon Schuster",

1963.

4 "Rattles, Pings, Dents, Leaks, Creaks-And Costs". -Newsweek, November 25, 1968,

р. 92.

5 Ibid.

6 "The Breakfast of Fatties?"- Chicago Today, July 24, 1970.

7 Gerald B. Taliman. "Planned Obsolescence as Marketing and Economic

Policy".-"Advancing Marketing Efficiency", ed. L. H. Stockman. Chicago, American

Marketing Association, 1958, p. 27-39.

8 David Caplovitz. "The Poor Pay More". N.Y., "Free Press", 1963.

9 Речь, произнесенная на юридическом факультете Университета им. Вандер-

бильта и опубликованная в журнале <Маркетинг ньюс>, август 1, 1968, с. 11, 15.

10 Там же.

п Более подробно об этом см. в книге: Alan R. Andreasen. "The

Disadvantaged Customer". N.Y., "Free Press", 1975.

12 John Kenneth Galbraith. "The Affluent Society". Boston, "Houghton

Mifflin", 1958, p. 255.

13 Из рекламного объявления журнала <Факт>, который сам не принимает

рекламы.

14 Mark Hanan. "Corporate Growth through Venture Management". -Harvard

Business Review. January-February, 1969, p. 44.

15 "FTC v. Procter Gamble, 386 U.S. 568" (1967).

16 См.: Morris Adelman. "The A P Case: A Study in Applied Economic

Theory". -Quarterly Journal of Economics, May 1949, p. 238.

17 Более подробно об этом см. в работе: Philip Kotler. "What Consumerism

Means for Marketers". -Harvard Business Review, May-June 1972, p. 48-57, а также в

работе PaulN. Bloom and Stephen A. Greyser. "The Maturing of Consume-

rism".-Яагиаг Дмяпе Review, November-December 1981, p. 130-139.

18 Rachel Carson. "Silent Spring". Boston, "Houghton Mifllin", 1962.

19 PaulR.Ehrlich and AnnH.Ehrlich. "Population, Resources, Environment:

Issues in Human Ecology". San Francisco, "W.H. Freeman", 1970.

20 Donnella H. Meadows, Dennis L. Meadows, Jorgen Randers, and

William H.Behrens III. "The Limits to Growth". N.Y., "Universe Books", 1972.

21 Высказывание Гордона О. Персона приводится в том виде, как оно цитирует-

ся в статье: "Flavored Algae from the Sea? - Chicago Sun-Times, February 3, 1965, p. 54.

22 Earl L. Bailey. "Formulating the Companys Marketing Policies: a Survey".

N.Y., Conference Board, Experiences in Marketing Management, 1968, № 19, p. 3.

Именной указатель

Абрамишвили Г. Г. с. 8

Ансофф И. с. 582

Бартон П. с. 664

Боргатти-мл. Э. с. 432

Бранч М. с. 576

Ванамейкер Дж. с. 495

Вестфолл Р. с. 261

Вильсон В. с. 165

Война В. А. с. 8

Вэр И. с. 386

Вэр К. с. 386

Гаррисон Р. с. 331

Герман П. с. 551

Горбачев М. С. с. 7

Григорьев М. с. 40

Гринберг Г. с. 558

Гриффин М. с. 645

Гутенберг И. с. 515

Гэлбрсйт Дж. К. с. 668, 672

Дайсон Б. с. 252

ДеклеркН. с. 111, 112, 133

Дент Б. с. 645

Джеггер М. с. 639

Джон Э. с. 645

Диксон П.Р. с. 666

Друккер П. с. 47

Дуттвайлер Г. с. 458

Зикмунд У. с. 404

Капловиц Д. с. 665

Карсон Р. с. 162, 672, 673

Кац Э. с. 216

Кеннеди Дж. с. 165, 672

Киган У. с. 624

Кинг С. с. 664

Косби У. с. 300

КотлерФ. с. 5, 6, 9, 13-16, 18-22,

24-31, 33-39, 42, 44

Крок Р. с. 65

Кук Б. с. 510

Куллен М. с. 442

Лаверти М. с. 510

Лазарфельд П. с. 216

Ланкастер К. с. 49

ЛевиттТ. с. 16, 30, 33, 63, 285, 287,

578

Левин Л. с. 448, 449

Левиц Р. с. 448, 449

Ленин В. И. с. 41

Линкольн А. с. 165

Макдональд М. с. 65

Макдональд Р. с. 65

Маккаммон Б. с. 415

Макларен Дж. с. 635, 636

Макмарри Р. с. 550, 558

Макэлрой Н. X. с. 101

Мануско Ф. с. 492

Маркс К. с. 6

Маслоу А. с. 197, 199, 200

Медоуз Деннис с. 674

Медоуз Доннелла с. 674

Мейер Д. с. 558

Мелбин М. с. 160

Миллер А. с. 549

Монтгомери Д. с. 529

Мур М. 328

Нординф. с. 111-113

Нэидер Р. с. 172, 664, 670, 672

Осмонд Д. с. 639

Осмонд М. с. 639

Паккард В. с. 672

Папоне А. с. 433

Парсонс Д. с. 687, 691-694

Паттерсон Дж. с. 552, 553

Пресли Э. с. 173, 645

Пэрдью Ф. с. 294

Раппапорт П. с. 511

Ревсон Ч. с. 285

Рейган Р. с. 171

Роджер Э. с. 215

Рузвельт Ф. Д. с. 165

Сассун В. с. 639

Силк Э. с. 529

Синклер Э. с. 670, 672

Смит Д. с. 274

Стивенсон Р. с. 549

СтилР. с. 515

Стрейзанд Б. с. 45

Стзнтон У. с. 404

Тейлор Дж. с. 641

Теллер Э. с. 510

Тойнби А. с. 77

Тоффлер Э. с. 165

Траволта Дж. с. 491

Трусов Ю. Ф. с. 8

Уайнберг Р. с. 81

Уилер Э. с. 285

Уилсон М. с. 549

Уотсон Т. Дж. с. 553

Фелли А. с. 397

Фишер Э. с. 646

Франклин Б. с. 515

Фрейд 3. с. 197, 198

Форд Г. с. 60, 328

Харр Дж. с. 465

Хей К. с. 510

Хейли Р. с. 263

Хендерсон Р. с. 547-549

Хэннеген С. с. 649

Циммерман У. с. 433

Чоут Р. Б. с. 663

Шульман Б. с. 330

Эбботт У. Л. с. 629

Эванс Ф. с. 261

Эддисон Дж. с. 515

Экофф Р. с. 262

Эмсхофф Дж. с. 262

Энрико Р. с. 252

Эпштейн Б. с. 645

Эрлих А. с. 673

Эрлих П. с. 673

Эттфилд Э. с. 630

Янг Ш. с. 261

Янкелович Д. с. 263

Предметный указатель

Агенты с. 471

производителя с. 471

полномочные по сбыту с. 472

по закупкам с. 472

оптовики-комиссионеры с. 472

торговые с. 550, 558-270

<Адвертайзинг эйдж> с. 124

Администрация долины реки Теннесси

с. 243

<А.К.Нильсен компани> с. 117, 124,

295

<Аллегени> с. 21, 122-125, 133-135

Американская ассоциация маркетинга

с. 5

<Америкэн моторе> с. 328

<Америкэн эйрлайнс> с. 122, 135

Анкета с. 128-131

<Анхойзер-Буш> с. 80, 519, 528

<АРА фуд сервиз компани> с. 221

<Армор> с. 301

Ассоциация воздушного транспорта

с. 123

<Атари> с. 46, 86, 87, 391

Бартер с. 53

<Бартер системе, инк.> с. 53

<Белл лэбораториз> с. 166

<Белл систем> с. 161

<Бизнес уик> с. 124

<Бобби Брукс> с. 275

<Боинг> с. 254

Брокер с. 471

<Брунсвик> с. 335, 336

Бюджетное бюро с. 243, 244

Бюро переписи США с. 158

Бюро по контролю за тиражами с. 124

Видеоигры с. 86,

<Вог> с. 669

Выборка с. 132

<Гарвард бизнес ревью> с. 124

<Гербер компани> с. 154

Гражданская группа общественных

действий с. 172

Движение за охрану окружающей сре-

ды с. 674, 684

<Дельта эйрлайнс> с. 403-405

Демографическая среда с. 153-159

77ft

<Дженерал миллз> с. 115

<Дженерал моторе> с. 73, 301, 312, 389

<Дженерал фудз> с. 102, 257, 298-300,

337

<Дженерал электрик> с. 73, 119, 236,

422

<Джет> с. 182

<Джонсон вакс> с. 111

<Джонсон энд Джонсон> с. 154

<Дюпон> с. 103, 104, 166, 179-181, 326

Европейское экономическое сообщест-

во (ЕЭС) с. 614, 634

<Елена Рубинштейн> с. 156

Жизненный цикл товара с. 35, 275 325

348, 349, 505

этап выведения на рынок с. 344

этап роста с. 345

этап зрелости с. 345

этап упадка с. 347

<Журнал маркетинга> с. 124

<Журнал маркетинговых исследова-

ний> с. 124

Закон Кефаувера-Селлера (1950г.)

с. 316

Закон Клейтона (1914 г.) с. 169

Закон Магнусона -Мосса о совершен-

ствовании гарантий и работы Феде-

ральной торговой комиссии (1975 г.)

с. 171, 317

Закон Миллера-Тайдингса (1937г.)

с. 170

Закон о безопасности потребительских

товаров (1972 г.) с. 171, 317

Закон о беспристрастной кредитной

отчетности (1970 г.) с. 170

Закон об обнародовании информации

об автомобилях (1958 г.) с. 170, 373

Закон об обеспечении безопасности

детей (1966г.) с. 170

Закон об отражении истины в предло-

жениях о предоставлении займов

(1968 г.) с. 170

Закон об отражении истины на упаков-

ке и в маркировке товаров (1966 г.)

с. 170, 306

Закон об установлении цен на потреби-

тельские товары (1975 г.) с. 171

Закон об учреждении Федеральной

торговой комиссии (1914 г.) с. 169

Закон о доброкачественности пищевых

продуктов и медицинских препара-

тов (1906 г.) с. 169

Закон о добросовестной практике взи-

мания долгов (1978 г.) с. 171

Закон о запрещении слияния компаний

(1950 г.) с. 170

Закон о контроле качества мясных про-

дуктов (1906 г.) с. 169

Закон о национальной политике в об-

ласти безопасности дорожного дви-

жения и автомобильного транспорта

(1966 г.) с. 170, 172

Закон о национальной политике в об-

ласти окружающей среды (1969 г.)

с. 170 >

Закон о равных возможностях получе-

ния кредитов (1975 г.) с. 171

Закон Робинсона - Патмана (1936г.)

с. 169, 372

Закон Уилера-Ли (1938 г.) с. 170, 661

Закон Шермана (1890 г.) с. 169

<ИБМ> с. 64, 270. 285, 286, 296, 392,

553

Издержки с. 363

постоянные с. 363

переменные с. 363

валовые с. 363

Интервью с. 132, 133, 705-707

<Интернэшнл харвестер> с. 296

<Истман Кодак> с. 46

<Кабельный канал> с. 139-141

<Катерпиллар> с. 368, 369

<Кодекс здоровья> с. 152

<Кока-кола> с. 73, 250-253, 421

<Коламбиа рекорде> с. 509-511

<Колгейт> с. 267

Комиссия по проблемам безопасности

потребительских товаров с. 171

Комитет гражданской авиации США

с. 123

<Коммерс бизнес дейли> с. 245

Комплекс маркетинга с. 95 97

система планирования с. 97, 98

система организации службы марке-

тинга с. 99-103

система контроля с. 105, 106

Комплекс маркетинговых коммуника-

ций с. 482 485

реклама с. 482

стимулирование сбыта с. 482

пропаганда с. 482

личная продажа с. 482

Конкуренция с. 148, 149, 355

чистая с. 355

монополистическая с. 356

олигополистическая с. 356

Консюмеризм с. 168, 672-674, 684

Контактные аудитории с. 149-151

Контроль маркетинга с. 594-599

Концепция интенсификации коммер-

ческих усилий с. 61

Концепция маркетинга с. 10, 62, 64

социально-этичного с. 66

Концепция системы маркетинговой ин-

формации с. 113, 114

система внутренней отчетности

с. 115

система сбора внешней информации

с. 116

система маркетинговых исследова-

ний с. 117, 118, 121

Концепция совершенствования произ-

водства с. 60

Концепция совершенствования товара

с. 60

<Корпус мира> с. 650

<Краткий статистический обзор США>

с. 124

<Крафт> с. 303

Культурная среда с. 172-175

<Кэмпбелл> с. 609, 610

<Кэртис кэнди> с. 263

<Лайф> с. 669

Латиноамериканская ассоциация сво-

бодной торговли с. 614

<Левер бразерс> с. 119

Магазины-демзалы, торгующие по ка-

талогам с. 449

Магазины товаров повседневного

спроса с. 444

<Мазда> с. 46

<Макдональдс> с. 64, 66, 499

<Макдоннел- Дуглас> с. 254

Маркетинг

определение с. 47, 55

управление с. 56-59, 80, 83, 698, 699

цели с. 68-72

и компании с. 73

международный см. международный

маркетинг в социалистических стра-

нах с. 74

и правительственные органы с. 75

макросреда с. 599

микросреда с. 600

услуг с. 637 642, 652

организации с. 643, 644, 653

отдельных лиц с. 645 647, 653

мест с. 647-649, 653

идей с. 650 653

и общество с. 658-670

и действия граждан по его регулиро-

ванию с. 671

и государственное регулирование

с. 675

и социальная ответственность

с. 676-681

Маркетинговая среда фирмы с. 141

микросреда с. 142 144, 176

макросреда с. 142, 152, 153, 176

Маркетинговые посредники с. 145

торговые с. 145

фирмы-специалисты по организации

товародвижения с. 145

агентства по оказанию маркетин-

говых услуг с. 146

кредитно-финансовые учреждения

с. 146

<Маркет рисерч корпорейшн оф Аме-

рика> с. 117, 124

Марки товара с. 293-301

<Медиамарк> с. 188

Международный маркетинг с. 74, 610-

627, 699

экспорт с. 620

совместное предпринимательство

с. 621

прямое инвестирование с. 623

структура с. 630-632

<Мейсон Хэйр> с. 127

Методы распространения товара

с. 396, 397

каналы распределения с. 399-403,

410-415

вертикальные маркетинговые систе-

мы с. 405-407

горизонтальные маркетинговые сис-

темы с. 409

многоканальные маркетинговые сис-

темы с. 409

и общественно-государственная по-

литика с. 416-418

<Мид пейпер> с. 115

<Миллер бруинг компани> с. 80, 82

Министерство торговли СССР с. 12

<Монтгомери уорд> с. 450

<Мэри Кей> с. 192, 193

Научно-техническая среда с. 164,

166

Научно-технические исследования и

опытно-конструкторские разработки

(НИОКР)с. 23, 30, 143, 144, 166, 167,

246, 270, 325, 334, 349

Научно-технический прогресс (НТП)

с. 23, 165, 167

Национальная комиссия по проблемам

финансирования потребителей с. 170

<Нестле> с. 74, 151, 152

Нужды с. 47

<Нью-Йорк тайме> с. 117

<Нэшнл кэш реджистер> с. 552

Обмен с. 51

Организация держателей привилегий

с. 458, 480

Организация Объединенных Наций

(ООН) с. 152

Отбор целевых рынков с. 88

замеры и прогнозирование спроса

с. 90

сегментирование с. 90, 91, 250-255

позиционирование товара с. 93-95

<Пасифик стерео> с. 117

<Пепсико> с. 250-252

<Перспективы американской промыш-

ленности> с. 124

<Пицца инн> с. 480, 481

Планирование с. 575, 578-580

стратегическое с. 576

Планирование маркетинга с. 584 592

<Плейбой, инк.> с. 117

Поведение покупателя с. 182, 183, 189

референтные группы с. 189, 192

семья с. 190, 193, 194

роли и статусы с. 191

род занятий с. 195

экономическое положение с. 195

образ жизни с. 195

тип личности с. 196

факторы психологического порядка

с. 197-203

Покупатели с. 184

характеристика с. 184

социальное положение с. 186

привычки с. 188

Политическая среда с. 167, 168

<Пост> с. 669

Потребительские кооперативы с. 456-

458

Потребности с. 47

и запросы с. 48

и управление маркетингом с. 56-59

и прогнозирование спроса с. 90, 91

Почтовое ведомство США с. 75

Принятие решения о покупке с. 204

осознание проблемы с. 205

поиск информации с. 206, 207

оценка вариантов с. 208, 209

решение о покупке с. 209, 210

реакция на покупку с. 210-212

покупка товара-новинки с. 214-217

Природная среда с. 162-164

<Проктер энд Гэмбл> с. 64, 73, 81, 101,

121, 301, 315, 322, 325, 512, 670, 677

Пропаганда с. 538, 539

задачи с. 540

выбор обращений с. 540

претворение в жизнь с. 541

оценка результатов с. 542, 543

<Пруденшиал> с. 46, 270

<Пфайзер> с. 166 >

Районный торговый центр с. 461

<Р.Дж. Рейнольдс> с. 257, 258

Региональный торговый центр с. 460

Реклама с. 511, 518, 697

крупнейшие рекламодатели с. 512

престижная с. 512

рубричная с. 513

разъяснительно-пропагандистская

с. 513

история с. 513-515

виды с. 518, 519

средства распространения с. 523-527

и общественно-государственная по-

литика с. 530

Рекламное агентство с. 516, 517

Рекламное обращение с. 519-522

Рекламный бюджет с. 519

Рекламный совет США с. 650

<Ригли> с. 156, 399

<Ридерс дайджест> с. 669

<Ричард Д. Ирвин> с. 274

Розничный конгломерат с. 459

<Роллинг стоун> с. 510

Рынок с. 54

продавца с. 56

покупателя с. 56

потребительский с. 146, 181

производителей с. 147, 223-238

промежуточных продавцов с. 147,

239-241

государственных учреждений с. 147,

241-245

Сделка с. 52

Северо-Западный

с. 5

университет США

Сегментирование рынка с. 250-256,

279-281

по географическому принципу с. 256,

257

по психографическому принципу

с. 256, 260

по поведенческому принципу с. 256,

262-268

по демографическому принципу

с. 257, 258

товаров промышленного назначения

с. 270, 271

выбор целевых сегментов с. 271-276

позиционирование товара с. 277, 278

<Сейлз энд маркетинг менеджмент>

с. 124

Си-би-эс с. 139-141

<Сименс> с. 74

<Симмонс маркет рисерч бюро> с. 124

<Сирс> с. 73, 296, 297, 435, 450

Система анализа маркетинговой ин-

формации с. 119, 120

Система маркетинговой информации

(СМИ) с. 114

Склады-магазины с. 448, 449

Совет Экономической Взаимопомощи

(СЭВ) с. 614

Солнечный пояс с. 157

<Сони> с. 74

Союз потребителей СССР с. 40

Союз потребителей США с. 662

<Справочник маркетинговой информа-

ции> с. 124

<Справочник по закупкам правитель-

ства США, техническим условиям и

порядку поставок> с. 245

<Справочник по средствам рекламы и

тарифам> с. 124

Спрос с. 57

отрицательный с. 57

и его отсутствие с. 57

скрытый с. 58

падающий с. 58

нерегулярный с. 58

полноценный с. 58

чрезмерный с. 59

нерациональный с. 59

определение с. 359

оценка кривых с. 360

эластичный с. 362

неэластичный с. 362

Средства распространения информа-

ции с. 489

каналы личной коммуникации с. 489

каналы неличной коммуникации

с. 490

<Стандард ойл> с. 270

<Стандард реджистер> с. 229, 230

<Стандартные метрополитенские ареа-

лы> с. 158

<Старч> с. 124

<Статистический справочник по горо-

дам и округам> с. 124

Стимулирование с. 494

расчет бюджета с. 495-497

комплекс мер с. 498-503

Стимулирование сбыта с. 530, 531, 544,

545

задачи с. 532

выбор средств с. 533, 534

разработка программы с. 535, 536

оценка результатов с. 537

Схема маркетингового исследования

с. 121, 136

проблемы и цели с. 122

отбор источников с. 123

сбор информации с. 133-135

<Тайм> с. 491

Таможенный тариф с. 613

<Таппервэр хоум партис> с. 192, 193

<Тексас инструменте> с. 60

Теория мотивации Маслоу с. 199, 200

Теория мотивации Фрейда с. 197, 198

Товар с. 49, 282-286

классификация с. 287-290, 292, 293,

624

и его марки с. 293-295

и упаковка с. 302

и сервисное обслуживание с. 308-310

и общественно-государственная по-

литика с. 316, 317

разработка с. 325-337

Товарная номенклатура с. 313, 314

Товарный ассортимент с. 310-312

Товародвижение с. 418, 427-429

цели с. 419

обработка заказов с. 421

складирование с. 422

поддержание товарно-материальных

запасов с. 423

транспортировка с. 424-426

Торговля с. 431, 432

розничная с. 434-463

оптовая с. 466-479

Торгово-промышленная палата СССР

с. 8

Торговые автоматы с. 454

Торговый аппарат с. 554

организационная структура с. 555

и его размеры с. 556

и оплата труда с. 557

Торговый комплекс с. 445

<Указатель деловой периодики> с. 124

Универмаг с. 441

Универсам с. 442

широкого профиля с. 445

<Уолл-стрит джорнэл> с. 117

Упаковка с. 302-307

Управление военного снабжения с. 243

Управление гражданской авиации

с. 171

Управление железных дорог с. 75

Управление маркетингом с. 80

анализ рыночных возможностей

с. 83, 84

выявление новых рынков с. 84-86

оценка маркетинговых возможнос-

тей с. 88

Управление по делам потребителей

с. 171

Управление по защите интересов мел-

ких предпринимателей с. 245

Управление по охране окружающей

среды с. 170, 171

Управление служб общего назначения

с. 243

Услуги с. 638-640

классификация с. 641, 642

<Фарм джорнэл> с. 273, 274

Федеральная комиссия связи с. 171,

243

Федеральная торговая комиссия с. 70,

168, 170, 171, 306, 517, 661, 666

Федеральная энергетическая комиссия

с. 171

Федеральное авиационное агентство

с. 243

Федеральное управление по контролю

за качеством пищевых продуктов,

медикаментов и косметических

средств с. 167, 171

Федеральный закон о маркировке и

рекламе сигарет (1967 г.) с. 170

Федеральный закон о пищевых про-

дуктах, медикаментах и косметичес-

ких средствах (1938 г.) с. 169, 316

<Филип Моррис> с. 80-82, 252

<Фольксваген> с. 274

<Форбс> с. 124

<Форд> с. 327, 328

<Форчун> с. 124, 669, 695

Функционально-стоимостной анализ

с. 236

<Хайнц> с. 103

<Херши> с. 271

<Хонда> с. 204, 301

<Хьюблин> с. 376, 377

<Хьюлетт-Паккард> с. 274, 312

Цена товара с. 352-358, 364-374

Цена ФОБ с. 382

Ценообразование с. 376, 390 393

на новый товар с. 378

в рамках товарной номенклатуры

с. 380

по географическому принципу с. 381

со скидками и зачетами с. 384, 385

и стимулирование сбыта с. 386

дискриминационное с. 387

изменения с. 388, 389

Центральноамериканский общий ры-

нок с. 614

Центросоюз с. 12

<Швинн байсикл компани> с. 143-149

<Шенли> с. 115

<Шлиц> с. 80

<Эбони> с. 182

Эй-би-си с. 140

<Эйвон> с. 64, 282-284, 313, 498

Экономическая среда с. 161, 162

<Элен Кертис> с. 84, 88-89

<Энциклопедия ассоциаций> с. 124

<Юнайтед эйрлайнс> с. 63

<Ю.С. стал> с. 102

<Ю. С. тайм> с. 263

<Ю.С. эйр> с. 135